Честър Карас

Д-р Честър Луис Карас (англ. Chester Louis Karrass) е американски експерт по водене на преговори. Завършва инженерство в Университета в Колрадо, а след това получава магистърска степен по бизнес науки в Колумбийския университет. През 1968 г. създава една от най-ефективните програми за обучение по преговаряне – Effective Negotiating®. Автор е на няколко високотиражни книги в съответната сфера: The Negotiating Game, Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics, In Business As in Life, You Don't Get What You Deserve, Effective Negotiating: Workbook and Discussion Guide, Both-win management: A practical approach to improving employee…, Give and Take Revise, Negotiating Game Rev. На български език е излизала една от книгите му: "Търговските преговори: стратегии и тактики. Пълно ръководство за водене на преговори." (Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics).

В бизнеса, както и в живота, получавате не това, което сте заслужили, а онова, за което сте се споразумели. — заглавие на негова книга
In business as in life, you don't get what you deserve, you get what you negotiate.

Хората се нуждаят от време, за да приемат всичко ново и различно. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Противопоставянето на всяка промяна е в същността на човешката природа. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Когато карате хората да заменят старите идеи с нова, вие ги карате да изоставят стари приятели. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Блъфирането в бизнеса е част от воденето на преговори. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Хората са същества, които винаги се разкриват. Ние привикваме към враговете си така, както и към приятелите си. И от едните, и от другите изискваме предсказуемост. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не се предавайте, преди да сте получили достатъчно отрицателни отговори. Известен търговец веднъж ми каза, че той никога не се отказва, преди да е получил поне седем "не". — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Накарайте ги да поработят за всичко, което са получили. Хората не ценят нещо за нищо. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не се страхувайте да кажете "не". Повечето хора се страхуват. Ако казвате "не" достатъчно често, те ще повярват, че наистина го мислите. Бъдете настоятелни. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Емоциите са като обектив. Те дават фокус на думи и идеи, които иначе биха останали невидяни и нечути. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Това, което доставя наслада на един човек, не може да я достави по същия начин на друг. Идеята за справедливостта е субективна и не подлежи на измерване. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

В живота, както и в преговорите, хората биват изигравани до такава степен, до каквато самите те допуснат. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Личната обида, на която някой е подложен, е пропорционална на това, което човек е готов да понесе. Вие не трябва да приемате оскърбления. Хората уважават тези, които не го правят. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Хората преценяват риска по различен начин, дори когато имат достъп до една и съща информация. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Законът на Карас за личната информация гласи: "Сензационната новина измества несензационната." Мръсната информация взема превес. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики

Най-прекият път да разберете нещо, е добрият въпрос. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Продавайте, продавайте и пак продавайте своите преимущества и изгоди. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Всяка отстъпка е изгодна за другата страна, но си има и своя цена. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

По-разумно е да опростяваме нещата, отколкото да ги объркваме повече. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Имайте смелостта да кажете "Не разбирам!" Продължавайте да го повтаряте, докато разберете. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Преговорите са размяна на гледни точки – много трудни, защото идеите са като собствеността. Хората не обичат да се разделят с тях. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Принципът на най-малкото усилие твърди, че ако нещо е трудно да бъде направено, то просто не се прави. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Нещата, които са равни, не са задължително справедливи. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Този, който контролира числата, контролира решенията. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Войната е форма на водене на преговори. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Изборът на тактика включва въпроси относно етиката. В бизнеса или политиката целите не оправдават средствата. Независимо дали им харесва или не, хората в бизнеса трябва да се отнесат философски към подбора на тактика. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

"Свършеният факт" е противодействие срещу евентуалната заплаха. Първо действайте, след това говорете. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Хората, които имат средства да заплашват, са склонни да ги използват. —из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Времето говори. Това е скритият език на преговорите. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Ако към вас се отнасят зле, имайте смелостта да протестирате. Спокойно прескочете човека, с когото се договаряте. Никога недейте да търпите лошо отношение. Това ще доведе до по-лоши обиди. Това е в сила както за преговорите, така и в живота. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Удовлетворението е в главите ни. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Безплатна доставка на лед през зимата – може би това е отстъпката, която се предлага. Във всяка бизнес сделка има по малко лед през зимата, скрит в цената й. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Забележително е колко много неща откриваме, когато се замислим след като събитието вече е минало. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Човек, който има време за размисъл, мисли по-добре! — Честър Карас, из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не подценявайте силата си. Много хора притежават по-голяма сила, отколкото си мислят. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не мислете, че опонентът ви знае вашите слабости. Приемете, че това не е така и проверете предположението си. Може би сте в по-добра позиция, отколкото си мислите. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не се плашете от общественото положение. Ние така сме привикнали да показваме уважение към ранга и класовите различия, че носим това свое становище и на масата за преговори. Добре е да помните, че някои експерти са повърхностни; някои хора с титлата доктори на философските науки са спрели да опресняват знанията си преди години; че учените хора, въпреки високите си постове, нямат куража да преследват своите убеждения или изобщо нямат такива. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не се плашете от статистики, прецеденти, принципи или разпоредби. Някои решения се вземат на базата на отдавана отишли си и неуместни предпоставки и принципи. Бъдете скептици. Оспорвайте ги. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не се плашете от липсата на разум и от грубиянството. Ако позволите на опонента си да ви обезоръжи или да ви нарани като човек, той ще го направи. … Осъдете гласно безразсъдството му. В организацията на опонента ви има хора, които са също толкова притеснени от него, колкото и вие. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Не се притеснявайте да поискате всичко, на което се надявате, та дори и повече. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Човекът, който иска да бъде харесван, ще изгуби твърде много. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Колкото повече изисквате от своите хора като качество и подготовка, толкова повече те ще ви дават от себе си. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

По-лесно откриваме глупавите грешки, когато ги прави някой друг, а не самите ние. — из "Търговските преговори – стратегии и тактики"

Външни връзки