Търговските преговори – стратегии и тактики: Разлика между версии

Изтрито е съдържание Добавено е съдържание
VanHelsing (беседа | приноси)
Нова страница: '''Търговските преговори – стратегии и тактики''' е най-многотиражната книга на американския...
(Няма разлика)

Версия от 20:27, 10 декември 2012

Търговските преговори – стратегии и тактики е най-многотиражната книга на американския експерт по водене на преговори д-р Честър Луис Карас. В България е издадена за пръв път в началото на 90-те години на ХХ век.
(Приведените цитати са по изданието на ИК "Колонел", Габрово, ISBN 954-8268-14-0)


  • Хората се нуждаят от време, за да приемат всичко ново и различно. (с.9)



  • Когато карате хората да заменят старите идеи с нова, вие ги карате да изоставят стари приятели. (с.10)


  • Всеки от нас по някакъв повод е казвал на детето си: "Ако се целиш по-високо, ще постигнеш повече." (с.10)


  • Целта не е желание, а твърдо намерение да се постигне набелязаното, което включва и представата на иднивида за самия себе си. Един неуспех при изпълнението на целта се изпразява в загуба на чувството за собствено достойнство. (с.12)


  • Когато си поставят цели, индивидите са като комарджии, които залагат. Те балансират нуждата от успех с реалните и нереални придобивки от него срещу риска от провал и възможната му цена. (с.12)


  • Бедата е, че малцина са добри в мисленето "на крак" (на момента). Обикновено добрите отговори ни идват наум в колата на път за вкъщи. (с.17)


  • Изкуството да се отговаря на въпроси се основава и на това какво трябва и какво не трябва да бъде казано. (с.18)


  • Коректните хора в бизнеса гледат отвисоко на онези, които имат за съдружници безделници, мошеници или приказливци. Онези, които имат вземане-даване със съмнителни лица от престъпния свят, си намират и лоши партньори. (с.20)


  • Никога не се доверявайте на предположенията си. Твърде вероятно е те да бъдат както верни, така и погрешни. (с.21)


  • А когато някой ви каже: "Ще ти го продам на сметка", внимавайте. Може да се окаже, че тази цена включва в себе си голямата заплата на отдавна пенсионирания дядо на търговеца. (с.24)


  • Проведените от мен и от други колеги експерименти потвърждават, че онези, които започват с по-високи изисквания, получават накрая повече. (с.28)


  • Опитват ли се умелите лъжци да скрият истината, те умело прикриват и знаците на тялото. (с.29)


  • Блъфирането в бизнеса е част от воденето на преговори. (с.37)


  • Тези, които заемат по-високи постове, са отговорни за очертаването на онази тясна граница емжду законното и незаконното при откриването на фактите и тяхното разкритие. (с.38)


  • Аз имам тероия, че онези от нас, които никога не са давали или получавали подкупи, в действителност не разбират колко съблазнително и широкоразпространено е това в практиката. (с.42)


  • Има си време за това кога да се забърквате и кога да стоите настрана; време да сте открити и врме да бъдете неразгадаеми; време да говорите и време да мълчите; време да проучвате и време да приемате; време да бъдете твърди и време да бъдете меки; време да давате и време да получавате. (с.50)


  • Хората са същества, които винаги се разкриват. Ние привикваме към враговете си така, както и към приятелите си. И от едните, и от другите изискваме предсказуемост. (с.50-51)


  • Някои хора не се вълнуват от допълнителните облаги, но силно са заинтересовани да избягнат загубите. (с.57)


  • Не се предавайте, преди да сте получили достатъчно отрицателни отговори. Известен търговец веднъж ми каза, че той никога не се отказва, преди да е получил поне седем "не". (с.57)


  • Накарайте ги да поработят за всичко, което са получили. Хората не ценят нещо за нищо. (с.58)


  • Не се пазарете за смешни пари. Мислете за всяка отстъпка като за реални пари. (с.59)


  • Не се страхувайте да кажете "не". Повечето хора се страхуват. Ако казвате "не" достатъчно често, те ще повярват, че наистина го мислите. Бъдете настоятелни. (с.59)


  • Бързите преговори са лоши и за едната, и за другата страна. (с.60)


  • Цената – това не са пари. Това е комбинация от облаги. Надеждността на продавача е скрита в цената, която купувачът плаща. (с.63)


  • От гледна точка на купувача правото да се проверява и потвърждава това, което му е било казано, също е част от сделката, така както са стоките и услугите за пордан. (с.63)


  • За да водим ефективни преговори с другите, ние трябва да дадем малко информация за себе си. Това е единственият начин да се сключи по-изгодна сделка и за двете страни. Въпросът не е дали да дадем някаква информация, а колко и каква да бъде тях. … Всички знаем колко е трудно да се сключи сделка с хора, които не познаваме и им нямаме доверие. (с.63)


  • Нашето общество бързо се придвижва към нова фаза. Преди известно време продавачите можеха да настояват, че информацията им е поверителна. "Нека купувачът да вниманва!" – това беше викът на деветнадесети и първата половина на двадесети век. … Правдоподобността и правото да знаеш цялата история бързо се превърна във винаги нарастващи части от цената. Новото бизнескредо е: "Нека купувачът бъде осведомен." (с.64


  • Крайните срокове подтикват към действие. Неслучайно данъчните декларации се подават почти на 15 април, коледните подаръци се купуват на 24 декември, а самолетите се хващат в последната минута. (…) Времевите ограничения са част от всекидневието ни. … Времето е фактор във всяка една човешка дейност. Ние се отзоваваме на крайните му срокове почти без да го съзнаваме. Крайните срокове заставят хората да правят избора или–или. Ако те изберат да приемат крайния срок, то приключват със сделката. Ако не, последствията са непредвидими. Въпросът е да избереш сигурното или неизвестното. (с.64)


  • Времето е сила. Повечето хора пристъпват към преговори със слабост, наложена от самите тях. Ние винаги усещаме натиска, който времето ни оказва, а това ни прави по-малко ефективни, отколкото бихме могли да бъдем. (с.65)


  • Ограниченията във времето ни хипнотизират. Склонни сме да ги приемем, дори когато не трябва. (с.66)


  • (Психиатрите) казват, че причината за едни от най-големите човешки страхове е изолирането от другите. какво ли не правят хората, за да избегнат разрушаването на ценни взаимоотношения. (с.68)


  • Нито една тактика не е подходяща при всички случаи. (с.69)


  • Хората на бизнеса обичат да объркват останалите. Някои плащат двойно, други плащат за неща, които не получават, едни получават нещо, за което не са платили, а дурги плащат повече и получават по-малко от това, за което са се договорили. (с.75)


  • Емоциите са като обектив. Те дават фокус на думи и идеи, които иначе биха останали невидяни и нечути. (с.77)


  • Запомнете, че някои хора инсценират емоции, за да покажат чувства, които всъщност не изпитват. Други умело прикриват силните си чувства. Отнасяйте се скептично и запазвайте хладнокръвие. … Около нас има твърде много добри актьори. (с.78)


  • Когато хората са под въздействието на емоции, те не мислят ясно. Ескпериментите потвърждават, че хората извъртат действителността, не слушат и възприемат само онова, което е в тон с техните емоции. Когато се страхуват, другите им се виждат страшни; когато са тъжни, и другите им изглеждат тъжни; когато са ядосани, и другите им се струват ядосани. Емоционалният човек изгубва връзка с реалността. (с.78)


  • Хората не вземат лесно решения. Веднъж направили това, те започват сами да се убеждават, че то е правилно. Преминали през трудностите на договарянето, взели решение и доказали на себе си, че то е неоспоримо, те не желаят а започват всичко отначало. (с.83)


  • Никоя от страните в процеса на преговорите не знае докъде ще стигне. Като правило те знаят, че колкото по-дълго се пазарят, толкова по-вероятно е някой от тях да се справи по-добре. (с.84)


  • Малко неща са така разстройващи както общуването с човек, който не иска или не може да ви разбере. (с.88)


  • Закон на Карас за експертизата: "За всяка експертиза има подобна или противоположна. (с.88)


  • Експериментите показват, че когато на хората се даде шанс, те отмъщават на онези, който са заплашили тяхното его. Хората, които са изгубили репутацията си, са готови да изстрадат загубата, ако по този начин ще донесат страдания и на онзи, който ги е злепоставил. (с.89)


  • Изследванията ясно показват, че човекът, чиято репутация е застрашена, се отдръпва. Колкото по-критична е атаката срещу него, толкова по-малко той общува с околните. (с.89)


  • Това, което доставя наслада на един човек, не може да я достави по същия начин на друг. Идеята за справедливостта е субективна и не подлежи на измерване. (с.91)


  • Комарджиите в Невада познават човешката природа. Хората по-лесно биха заложили пластмасов чип от 10 долара, отколкото 10-доларова банкнота. Агенциите за недвижими имоти знаят, че именията на брега на езеро могат да бъдат продадени много по-лесно за $360 на месец, отколкото за страховитата обща цена от $100 000. (с.103)


  • Купувачите не оценяват лесните победи, въпреки че би трябвало да бъде точно така. Затова ако искате да ги направите щастливи, накарайте ги здраво да поработят за всичко, което получават. Не бързайте да правите отстъпки, да предлагате допълнителни услуги, да обещавате по-бързи доставки, да предлагате безплатно обучение, да съкращавате спецификацията, да поставяте по-лесни срокове или да давате по-висока цена. Не бъдете леснодостъпни. (с.109)


  • В живота, както и в преговорите, хората биват изигравани до такава степен, до каквато самите те допуснат. (с.110)


  • Процесът на преговаряне изисква не само добри преценки в бизнеса, но и проникване в човешката природа. Масата за преговори е център на напрегната драма. Не зная другаде в бизнеса по такъв начин да се сливат способност, убедителност, икономика, мотивация и организирано напрежение, и то в такива тесни граници от време. Но и никъде възможността за възвръщане на инвестициите не е толкова висока. (с.115)


  • Преговрите са нещо повече от дискусия по спорни въпроси или подписване на споразумение. Това е "неписаната" преценка за качествата и характера на участниците. За постигане на тази преценка ключов елемент е почтеността, благодарение на която сделката дава резултати. Нея нищо не може да я замени. Липсата на почтеност не може да бъде компенсирана с интелигентност, компетентност или стегната правна фразеология. Без това качество нито една сделка не струва и цент, независимо колко добре е подготвена. … Почтеността винаги е била важна част от цената. Ако тя липсва, ще откриете, че сте били измамени. (с.119)


  • Цената не включва само парите (стойността на стоката – бел.цит.). Това е комбинация от придобивки, включващи услуги, качество, доставка, компетентност, надеждност, душевно спокойствие и много други. Няма две еднакви ценови оферти. (с.123)


  • Покажете на купувачите какво можете да направите за тях. Ако те кажат: "И какво от това?" или "Всеки го прави", запомнете – те имат предвид, че съществува разлика между обещания и изпълнения. Всеки дава обещания, но не всеки ги изпълнява. Затова защитавайте цената си колкото можете по-настоятелно. Не се притеснявайте да покажете на купувача защо тя е добра. (с.123)


  • В нашето общество на частна стопанска инициатива негласно е прието, че продавачите имат право (с основание) да водят бизнес така, както намерят за добре и да имат тайни от своите конкуренти. (с.132)


  • Изследванията показват, че веднага след като хората са слушали някого да говори, те помнят едва половината от това, което са чули – независимо колко внимателно са си мислели, че слушат. (с133)


  • Един от големите компромиси в преговорите е да се съпоставят и претеглят краткосрочните победи с дългосрочните цели. … Добрата дългосрочна стратегия е по-важна от всички краткосрочни изгоди. (с.137)


  • Информацията, получена от косвени източници е по-достоверна от открито получената. "Загубените" записки, бележки или откраднатите документи, се проучват ред по ред от опонента. Същата тази информация, предадена свободно през масата, може и да не предизвика интерес. … Не се доверявайте на информация, която получавате прекалено лесно. Хората, които водят преговори, не са глупаци. … Следващият път, когато опонентът ви забрави куфарчето си с всички документи вътре в него, бъдете внимателни. Малко неща в живота са безплатни. Особено добрата информация. (с.137-140)


  • Създадох си правилото да се въздържам от директно противопоставяне на чуждо мнение, както и от всички мои положителни твърдения. Дори си забраних да използвам думи и изрази, които налагат твърдо мнение, като "със сигурност", "без съмнение" и др., а вместо тях възприех тактиката като "считам, че', "предчувствам" или "представям си, че нещата са така и така", или " в момента така ми изглежда". Когато някой твърдеше нещо, което аз считах за грешно, аз се самолишавах от удоволствието да му се противопоставя рязко и незабавно да му покажа абсурдността в неговото твърдение. Отговаряйки, аз започвах изявлението си с това, че при определени случаи и обстоятелства неговото мнение би било правилно, но дадения случай ми изглежда по-друг и т.н.

    Скоро открих предимствата от тази промяна в моя маниер – разговорите, в които участвах, протичаха по-приятно. Скромният начин, по който предлагах мнението си, караше другите да го приемат по-лесно и да не му се противопоставят много-много. Унижението ми беше много по-малко, когато бях на неверна позиция, и по-лесно убеждавах другите да признаят грешките си и да се съгласяват с мене, когато бях на прав път.

    Този принцип, който аз си наложих с известно насилие срещу естествените си наклонности, с течение на времето стана толкова лесен и привичен за мен, че вероятно през последнтие петдесет години никой не е чул какъвто и да е безпрекословен израз да се изплъзва от устата ми.

    На този навик (според моя честен характер) трябва да благодаря за силното влияние над съгражданите ми, когато предлагах нови институции или изменения в старите и голямото ми въздействие в общинския съвет, когато бях член там. А що се отнася до моята преценка – аз бях лош оратор, не бях красноречив, трудно си подбирах думите и все пак обикновено си отстоявах своето.
    (с.143-144)


  • Приемете, че няма сделка, докато тя не стане факт. (с.153)


  • Докато хората говорят, не се бият" – казва една поговорка. Това не е вярно. Разговорите и борбата вървят заедно [в преговорите]. Спазаряването, заедно с тайните ходове, е съставна част от процеса на преговорите.
    Разговорите в координация съ събитията, които протичат встрани от масата за преговори, могат да бъдат доста убедителни. Една спонтанна стачка в Лос Анджелис може да накара управта в Детройт да разбере наболелите проблеми на работниците от автомобилостроенето. Едно съобщение във вестника, че даден химикал е на привършване, може да подтикне куповача да приключи сделката незабавно. Ако изпратим военноморската флота на маневри, това ще убеди външните сили, че не говорим празни приказки.
    (с.154)


  • Може ли някой да постигне успех при воденето на преговори, ако изпитва силната нужда да бъде харесван? Мисля, че не. Преговорите включат конфликт на интересите между двете страни. Човек трябва да е готов да поеме риска, че това, което прави, няма да се хареса на другата страна. Не е лесно да заемеш страна по спорен проблем, да задаваш въпроси или да кажеш "не". Човек, който се страхува от евентуален конфликт, вероятно ще претърпи неуспех. (с.156)


  • Някой беше казал: "Щом не можеш да получиш обяд, гледай да получиш поне сандвич." (с.158)


  • От гледна точка на бизнеса определено е по-добре да залагаш стръв, отколкото да се хващаш за нея. (с.158)


  • Залагат ли капани професионалните продавачи и купувачи? Разбира се. В действителност истински значимите клопки се появяват едва след като сделката е сключена. (с.159)


  • Никой не се старае да спазва стандартите за работа и качество. Парите и страхът от уволнение вече не действат така вдъхновяващо както преди. (с.161)


  • Приятните хора се отнасят добре с теб, докато всичко върви както трябва. Надеждните приятни хора се отнасят добре дори когато нещат вървят зле. Те държат на теб независимо от всичко, така че и ти държиш на тях – независимо от всичко. (с.162)


  • 90 процента от продажбите в една компания се реаилзират от продадени десет 10 от нейните продукти. 90 процента от работата на търговския отдел е насочена към 10 процента от това, което се купува. Правилото 90/10 има широко приложение в преговорите. Странное е, но 90 процента от времето, прекарано в заседания, засяга не особено важни въпроси. От всички проблеми, които се дискутират, онези, засягащи 90 процента от същественто, отнемат 10 процента от времето. 10 процента от отстъпките засягат 90 процента от движението на цените. (с.163)


  • Няма по-неудобен партньор в леглото от "слон с чувство за вина". (с.175)


  • Хубаво е да имаш приятели. Един от най-добрите начини да увели силата си в договарянето е преговарящият да си намери подходящи партньори. Външните съдружници изместват равновесието на силите. Те услесняват поемането на рискове, извъшрването на работата, получаването на информация или смекчаването на разходите. Добрите партньори могат да прибават легитимност на неговата позиция, като създадат климат на почтеност, дружестки отношения, компетентност и финансова стабилност. (с.178)


  • Бизнесмените лесно ще се съгласят, че зле опакованата стока би се продала трудно. Същото важи и за идеите. Средствата, с които се предава вашата позиция, могат да я затвърдят или да я разгромят. (с.180)


  • Американците гледат на преговорите като на игра на пинг-понг. Първо едната страна бие сервис, след това другата. Няколко бързи удара и готово. После следва нещо друго. При японците не е така. Заради една бърза сделка преговарящият може да бъде уволнен. Това [за тях] е признак на лоша преценка. (с.182)


  • Ако някога станете обект на лични нападки, напуснете преговорите. Протестирайте на всеослушание колкото се може по-високо ниво. Личната обида, на която някой е подложен е пропорционална на тоава, което човек е готов да понесе. (с.187)


  • Отнасяйте се скептично към прекалено добрата сделка. (с.190)


  • Не изхвърляйте имената на конкурентните купувачи, докато сделката не приключи. (с.190)


  • Простите решения носят скрита сила. Хората копнеят за простота. Част от скритата цена на всяка сделка е лекотата, с която дадена договореност може да бъде разбрана и обяснена. (с.161)


  • Аз обичам кръглите числа. Томас Шелинг проведе едноизследване в Харвард върху това, което той нарече "фокусирана" сила. Неговите открития потвърдиха, че хубави, кръгли числа като $1, $10, $100, $1 000, $100 000 i $1 000 000 привличат вниманието. Трудно е да се договаряме с цени като 96 цента всяко,. $9, 65 на парче и $96.43 за бройка. Както повечето хора аз никога не свикнах да умножавам лесно по друг начин, освен по 10. (с.195)


  • Сигурността е цел, към която хората се стремят. … Несигурността може да се базира настрах и предразсъдъци, а не на рационални мотиви. (с.197)


  • Хората преценяват риска по различен начин, дори когато исмат достъп до една и съща информация. (с.197)


  • Необходим е кураж, за да се понесе несигурността и ние всички се различаваме в способността си да се справяме с това. (с.198)


  • Купуването, продаването и воденето на преговри са изтощителна работа, но готовността за работа е вече сила. (с.198)


  • Търговците са обсебени от мисълта за конкуренция. Покрай всеки купувач те виждат конкуренти. Това, което забравят, е, че обикновено купувачите са ограничени в способността си да използват конкурентни източници. (с.198)


  • Трудно е да се направи обективен избор при … голямо разнообразие. В крайна сметка решението се взема на базата на частична информация и голяма доза емоции. Купувачите, които си познават бизнеса, разбират този проблем. Те започват с нагласата, че им предстои трудна работа. (с.202)


  • Слуховете са нещо странно. Колкото по-често ги чуваме, толкова по-правдоподбни изглеждат те – може би, защото много то тях са се оказали верни. (с.204)


  • Законът на Карас за личната информация гласи: "Сензационната новина измества несензационната." Мръсната информация взема превес. (с.206)


  • Голяма част от бизнеса се реализира с неписани обещания: "Аз ще направя това, ако ти направиш онова." Някои обещания няма нужда да се изричат. Те се разбират без думи. Когато вие ми направите усуга, аз си ставам длъжник. Ето така се върти бизнесът.

    Договорът по своята същност е документ, в който се съдържат обещания: аз казвам, че ще извърша нещо, а вие казвате, че ще ми платите за това. Лесно е да се даде обещание, но е трудно да се докаже, че ще бъде спазено.
    (с.209)