Честър Карас: Разлика между версии

Изтрито е съдържание Добавено е съдържание
VanHelsing (беседа | приноси)
мРедакция без резюме
VanHelsing (беседа | приноси)
Редакция без резюме
Ред 6:
 
; <big>из "Търговските преговори – стратегии и тактики"</big>
<small>(цитатите са взетиприведени отпо изданието на ИК "Колонел", Габрово, ISBN 954-8268-14-0)</small>
 
 
Ред 129:
 
 
* ''Закон на Карас за експертизата: "За всяка експертиза има пдообнаподобна или противоположна.'' (с.88)
 
 
Ред 174:
 
 
* ''Създадох си правилото да се въздържам от директно противопоставяне на чуждо мнение, както и от всички мои положителни твърдения. Дори си забраних да използвам [[думи]] и изрази, които налагат твърдо мнение, като "със сигурност", "без съмнение" и др., а вместо тях възприех тактиката като "считам, че', "предчувствам" или "представям си, че нещата са така и така", или " в момента така ми изглежда". Когато някой твърдеше нещо, което аз считах за [[грешка|грешно]], аз се самолишавах от удоволствието да му се противопоставя рязко и незабавно да му покажа абсурдността в неговото твърдение. Отговаряйки, аз започвах изявлението си с това, че при определени случаи и обстоятелства неговото мнение би било правилно, но дадения случай ми изглежда по-друг и т.н.<br/><br/>Скоро открих предимствата от тази промяна в моя маниер – разговорите, в които участвах, протичаха по-приятно. Скромният начин, по който предлагах мнението си, караше другите да го приемат по-лесно и да не му се противопоставят много-много. Унижението ми беше много по-малко, когато бях на неверна позиция, и по-лесно убеждавах другите да признаят грешките си и да се съгласяват с мене, когато бях на прав път.<br/><br/>Този принцип, който аз си наложих с известно насилие срещу естествените си наклонности, с течение на времето стана толкова лесен и привичен за мен, че вероятно през последнтие петдесет години никой не е чул какъвто и да е безпрекословен израз да се изплъзва от устата ми.<br/><br/>На този [[навик]] (според моя чественчестен [[характер]]) трябва да благодаря за силното влияние над съгражданите ми, когато предлагах нови институции или изменения в старите и голямото ми въздействие в общинския съвет, когато бях член там. А що се отнася до моята преценка – аз бях лош оратор, не бях [[красноречие|красноречив]], трудно си подбирах думите и все пак обикновено си отстоявах своето.'' (с.143-144)
 
 
* ''Приемете, че няма сделка, докато тя не стане факт.'' (с.153)
 
 
* ''Докато хората говорят, не се бият" – казва една поговорка. Това не е вярно. [[Разговор]]ите и борбата вървят заедно [в преговорите]. Спазаряването, заедно с тайните ходове, е съставна част от процеса на преговорите.<br/>Разговорите в координация съ събитията, които протичат встрани от масата за преговори, могат да бъдат доста убедителни. Една спонтанна стачка в Лос Анджелис може да накара управта в Детройт да разбере наболелите проблеми на работниците от автомобилостроенето. Едно съобщение във [[вестник]]а, че даден химикал е на привършване, може да подтикне куповача да приключи сделката незабавно. Ако изпратим военноморската флота на маневри, това ще убеди външните сили, че не говорим празни приказки.'' (с.154)
 
 
* ''Може ли някой да постигне успех при воденето на преговори, ако изпитва силната нужда да бъде харесван? Мисля, че не. Преговорите включат конфликт на интересите между двете страни. Човек трябва да е готов да поеме [[риск]]а, че това, което прави, няма да се хареса на другата страна. Не е лесно да заемеш страна по спорен проблем, да задаваш въпроси или да кажеш "не". Човек, който се страхува от евентуален конфликт, вероятно ще претърпи неуспех.'' (с.156)
 
 
* ''Някой беше казал: "Щом не можеш да получиш обяд, гледай да получиш поне сандвич."'' (с.158)
 
 
* ''От гледна точка на бизнеса определено е по-добре да залагаш стръв, отколкото да се хващаш за нея.'' (с.158)
 
 
* ''Залагат ли капани професионалните продавачи и купувачи? Разбира се. В действителност истински значимите клопки се появяват едва след като сделката е сключена.'' (с.159)
 
 
* ''Никой не се старае да спазва стандартите за работа и качество. Парите и [[страх]]ът от уволнение вече не действат така вдъхновяващо както преди.'' (с.161)
 
 
* ''Приятните хора се отнасят добре с теб, докато всичко върви както трябва. Надеждните приятни хора се отнасят добре дори когато нещат вървят зле. Те държат на теб независимо от всичко, така че и ти държиш на тях – независимо от всичко.'' (с.162)
 
 
* ''90 процента от продажбите в една компания се реаилзират от продадени десет 10 от нейните продукти. 90 процента от работата на търговския отдел е насочена към 10 процента от това, което се купува. Правилото 90/10 има широко приложение в преговорите. Странное е, но 90 процента от времето, прекарано в заседания, засяга не особено важни въпроси. От всички проблеми, които се дискутират, онези, засягащи 90 процента от същественто, отнемат 10 процента от времето. 10 процента от отстъпките засягат 90 процента от движението на цените.'' (с.163)
 
 
* ''Няма по-неудобен партньор в леглото от "слон с чувство за [[вина]]".'' (с.175)
 
 
* ''Хубаво е да имаш приятели. Един от най-добрите начини да увели силата си в договарянето е преговарящият да си намери подходящи партньори. Външните съдружници изместват равновесието на [[сили]]те. Те услесняват поемането на рискове, извъшрването на работата, получаването на информация или смекчаването на разходите. Добрите партньори могат да прибават легитимност на неговата позиция, като създадат климат на почтеност, дружестки отношения, компетентност и финансова стабилност.'' (с.178)
 
 
* ''Бизнесмените лесно ще се съгласят, че зле опакованата стока би се продала трудно. Същото важи и за [[идеи]]те. Средствата, с които се предава вашата позиция, могат да я затвърдят или да я разгромят.'' (с.180)
 
 
* ''[[Америка]]нците гледат на преговорите като на игра на пинг-понг. Първо едната страна бие сервис, след това другата. Няколко бързи удара и готово. После следва нещо друго. При японците не е така. Заради една бърза сделка преговарящият може да бъде уволнен. Това [за тях] е признак на лоша преценка.'' (с.182)
 
 
* ''Ако някога станете обект на лични нападки, напуснете преговорите. Протестирайте на всеослушание колкото се може по-високо ниво. Личната обида, на която някой е подложен е пропорционална на тоава, което човек е готов да понесе.'' (с.187)
 
 
* ''Личната [[обида]], на която някой е подложен, е пропорционална на това, което човек е готов да понесе. Вие не трябва да приемате оскърбления. Хората уважават тези, които не го правят.'' (с.187)
 
 
* ''Отнасяйте се скептично към прекалено добрата сделка.'' (с.190)
 
 
* ''Не изхвърляйте имената на конкурентните купувачи, докато сделката не приключи.'' (с.190)
 
 
* ''Простите решения носят скрита сила. Хората копнеят за простота. Част от скритата цена на всяка сделка е лекотата, с която дадена договореност може да бъде разбрана и обяснена.'' (с.161)
 
 
* ''Аз обичам кръглите числа. Томас Шелинг проведе едноизследване в Харвард върху това, което той нарече "фокусирана" сила. Неговите открития потвърдиха, че хубави, кръгли числа като $1, $10, $100, $1&nbsp;000, $100&nbsp;000 i $1&nbsp;000&nbsp;000 привличат вниманието. Трудно е да се договаряме с цени като 96 цента всяко,. $9, 65 на парче и $96.43 за бройка. Както повечето хора аз никога не свикнах да умножавам лесно по друг начин, освен по 10.'' (с.195)
 
 
* ''[[Сигурност]]та е цел, към която хората се стремят. … Несигурността може да се базира настрах и предразсъдъци, а не на рационални мотиви.'' (с.197)
 
 
* ''Хората преценяват риска по различен начин, дори когато исмат достъп до една и съща информация.'' (с.197)
 
 
* ''Необходим е кураж, за да се понесе несигурността и ние всички се различаваме в способността си да се справяме с това.'' (с.198)
 
 
* ''Купуването, продаването и воденето на преговри са изтощителна работа, но готовността за работа е вече сила.'' (с.198)
 
 
* ''Търговците са обсебени от мисълта за [[конкуренция]]. Покрай всеки купувач те виждат конкуренти. Това, което забравят, е, че обикновено купувачите са ограничени в способността си да използват конкурентни източници.'' (с.198)
 
 
* ''Трудно е да се направи обективен [[избор]] при … голямо разнообразие. В крайна сметка решението се взема на базата на частична информация и голяма доза [[емоции]]. Купувачите, които си познават бизнеса, разбират този проблем. Те започват с нагласата, че им предстои трудна работа.'' (с.202)
 
 
* ''[[Слух]]овете са нещо странно. Колкото по-често ги чуваме, толкова по-правдоподбни изглеждат те – може би, защото много то тях са се оказали верни.'' (с.204)
 
 
* ''Законът на Карас за личната информация гласи: "Сензационната новина измества несензационната." Мръсната информация взема превес.'' (с.206)
 
 
* ''Голяма част от бизнеса се реализира с неписани обещания: "Аз ще направя това, ако ти направиш онова." Някои обещания няма нужда да се изричат. Те се разбират без думи. Когато вие ми направите усуга, аз си ставам длъжник. Ето така се върти бизнесът.<br/><br/>Договорът по своята същност е документ, в който се съдържат обещания: аз казвам, че ще извърша нещо, а вие казвате, че ще ми платите за това. Лесно е да се даде обещание, но е трудно да се докаже, че ще бъде спазено.'' (с.209)