Честър Карас: Разлика между версии

Изтрито е съдържание Добавено е съдържание
VanHelsing (беседа | приноси)
мРедакция без резюме
VanHelsing (беседа | приноси)
Редакция без резюме
Ред 6:
 
; <big>из "Търговските преговори – стратегии и тактики"</big>
<small>(цитатите са взети от изданието на ИК "Колонел", Габрово, ISBN 954-8268-14-0)</small>
 
 
* ''Хората се нуждаят от [[време]], за да приемат всичко ново и различно.'' (с.9)
 
 
* ''Противопоставянето на всяка [[промяна]] е в същността на [[човек|човешката]] [[природа]].'' (с.9)
 
 
* ''Когато карате хората да заменят старите [[идеи]] с нова, вие ги карате да изоставят стари [[приятел]]и.'' (с.10)
 
 
* ''Всеки от нас по някакъв повод е казвал на [[дете]]то си: "Ако се целиш по-високо, ще постигнеш повече."'' (с.10)
 
 
* ''[[Цел]]та не е [[желание]], а твърдо намерение да се постигне набелязаното, което включва и представата на иднивида за самия себе си. Един [[неуспех]] при изпълнението на целта се изпразява в загуба на [[чувство]]то за собствено [[достойнство]].'' (с.12)
 
 
* ''Когато си поставят цели, индивидите са като [[хазарт|комарджии]], които залагат. Те балансират нуждата от успех с реалните и нереални придобивки от него срещу [[риск]]а от [[провал]] и възможната му цена.'' (с.12)
 
 
* ''Бедата е, че малцина са добри в [[мислене]]то "на крак" (на момента). Обикновено добрите [[отговор]]и ни идват наум в колата на път за вкъщи.'' (с.17)
 
 
* ''[[Изкуство]]то да се отговаря на [[въпрос]]и се основава и на това какво трябва и какво не трябва да бъде казано.'' (с.18)
 
 
* ''Коректните хора в [[бизнес]]а гледат отвисоко на онези, които имат за съдружници безделници, мошеници или приказливци. Онези, които имат вземане-даване със съмнителни лица от престъпния свят, си намират и лоши партньори.'' (с.20)
 
 
* ''Никога не се [[доверие|доверявайте]] на предположенията си. Твърде вероятно е те да бъдат както верни, така и погрешни.'' (с.21)
 
 
* ''А когато някой ви каже: "Ще ти го продам на сметка", внимавайте. Може да се окаже, че тази цена включва в себе си голямата заплата на отдавна пенсионирания дядо на търговеца.'' (с.24)
 
 
* ''Проведените от мен и от други колеги експерименти потвърждават, че онези, които започват с по-високи изисквания, получават накрая повече.'' (с.28)
 
 
* ''Опитват ли се умелите [[лъжа|лъжци]] да скрият [[истина]]та, те умело прикриват и знаците на тялото.'' (с.29)
 
 
* ''Блъфирането в бизнеса е част от воденето на преговори.'' (с.37)
 
 
* ''Тези, които заемат по-високи постове, са отговорни за очертаването на онази тясна граница емжду законното и незаконното при откриването на фактите и тяхното разкритие.'' (с.38)
 
 
* ''Аз имам тероия, че онези от нас, които никога не са давали или получавали [[корупция|подкупи]], в действителност не разбират колко съблазнително и широкоразпространено е това в практиката.'' (с.42)
 
 
* ''Има си [[време]] за това кога да се забърквате и кога да стоите настрана; време да сте открити и врме да бъдете неразгадаеми; време да [[разговор|говорите]] и време да [[мълчание|мълчите]]; време да проучвате и време да приемате; време да бъдете твърди и време да бъдете меки; време да давате и време да получавате.'' (с.50)
 
 
* ''Хората са същества, които винаги се разкриват. Ние привикваме към [[враг]]овете си така, както и към приятелите си. И от едните, и от другите изискваме предсказуемост.'' (с.50-51)
 
 
* ''Някои хора не се вълнуват от допълнителните облаги, но силно са [[интерес|заинтересовани]] да избягнат загубите.'' (с.57)
 
 
* ''Не се предавайте, преди да сте получили достатъчно отрицателни отговори. Известен търговец веднъж ми каза, че той никога не се отказва, преди да е получил поне седем "не".'' (с.57)
 
 
* ''Накарайте ги да [[работа|поработят]] за всичко, което са получили. Хората не ценят нещо за нищо.'' (с.58)
 
 
* ''Не се пазарете за смешни [[пари]]. Мислете за всяка отстъпка като за реални пари.'' (с.59)
 
 
* ''Не се [[страх]]увайте да кажете "не". Повечето хора се страхуват. Ако казвате "не" достатъчно често, те ще повярват, че наистина го мислите. Бъдете настоятелни.'' (с.59)
 
 
* ''[[Бързина|Бързите]] преговори са лоши и за едната, и за другата страна.'' (с.60)
 
 
* ''Цената – това не са пари. Това е комбинация от облаги. Надеждността на продавача е скрита в цената, която купувачът плаща.'' (с.63)
 
 
* ''От гледна точка на купувача правото да се проверява и потвърждава това, което му е било казано, също е част от сделката, така както са стоките и услугите за пордан.'' (с.63)
 
 
* ''За да водим ефективни преговори с другите, ние трябва да дадем малко информация за себе си. Това е единственият начин да се сключи по-изгодна сделка и за двете страни. Въпросът не е дали да дадем някаква информация, а колко и каква да бъде тях. … Всички знаем колко е трудно да се сключи сделка с хора, които не познаваме и им нямаме доверие.'' (с.63)
 
 
* ''Нашето общество бързо се придвижва към нова фаза. Преди известно време продавачите можеха да настояват, че информацията им е поверителна. "Нека купувачът да вниманва!" – това беше викът на деветнадесети и първата половина на двадесети век. … Правдоподобността и правото да знаеш цялата история бързо се превърна във винаги нарастващи части от цената. Новото бизнескредо е: "Нека купувачът бъде осведомен." (с.64
 
 
* ''Крайните срокове подтикват към действие. Неслучайно данъчните декларации се подават почти на 15 април, коледните подаръци се купуват на 24 декември, а самолетите се хващат в последната минута. (…) Времевите ограничения са част от всекидневието ни. … Времето е фактор във всяка една човешка дейност. Ние се отзоваваме на крайните му срокове почти без да го съзнаваме. Крайните срокове заставят хората да правят избора или–или. Ако те изберат да приемат крайния срок, то приключват със сделката. Ако не, последствията са непредвидими. Въпросът е да избереш сигурното или неизвестното.'' (с.64)
 
 
* ''Времето е сила. Повечето хора пристъпват към преговори със [[слабост]], наложена от самите тях. Ние винаги усещаме натиска, който времето ни оказва, а това ни прави по-малко ефективни, отколкото бихме могли да бъдем.'' (с.65)
 
 
* ''Ограниченията във времето ни хипнотизират. Склонни сме да ги приемем, дори когато не трябва.'' (с.66)
 
 
* ''(Психиатрите) казват, че причината за едни от най-големите човешки страхове е изолирането от другите. какво ли не правят хората, за да избегнат разрушаването на ценни взаимоотношения.'' (с.68)
 
 
* ''Нито една тактика не е подходяща при всички случаи.'' (с.69)
 
 
* ''Хората на бизнеса обичат да объркват останалите. Някои плащат двойно, други плащат за неща, които не получават, едни получават нещо, за което не са платили, а дурги плащат повече и получават по-малко от това, за което са се договорили.'' (с.75)
 
 
* ''[[Емоции]]те са като обектив. Те дават фокус на думи и идеи, които иначе биха останали невидяни и нечути.'' (с.77)
 
 
* ''Запомнете, че някои хора инсценират емоции, за да покажат чувства, които всъщност не изпитват. Други умело прикриват силните си чувства. Отнасяйте се скептично и запазвайте хладнокръвие. … Около нас има твърде много добри актьори.'' (с.78)
 
 
* ''Когато хората са под въздействието на емоции, те не мислят ясно. Ескпериментите потвърждават, че хората извъртат действителността, не слушат и възприемат само онова, което е в тон с техните емоции. Когато се страхуват, другите им се виждат страшни; когато са тъжни, и другите им изглеждат тъжни; когато са ядосани, и другите им се струват ядосани. Емоционалният човек изгубва връзка с реалността.'' (с.78)
 
 
* ''Хората не вземат лесно решения. Веднъж направили това, те започват сами да се убеждават, че то е правилно. Преминали през трудностите на договарянето, взели решение и доказали на себе си, че то е неоспоримо, те не желаят а започват всичко отначало.'' (с.83)
 
 
* ''Никоя от страните в процеса на преговорите не знае докъде ще стигне. Като правило те знаят, че колкото по-дълго се пазарят, толкова по-вероятно е някой от тях да се справи по-добре.'' (с.84)
 
 
* ''Малко неща са така разстройващи както общуването с човек, който не иска или не може да ви разбере.'' (с.88)
 
 
* ''Закон на Карас за експертизата: "За всяка експертиза има пдообна или противоположна.'' (с.88)
 
 
* ''Експериментите показват, че когато на хората се даде [[шанс]], те [[отмъщение|отмъщават]] на онези, който са заплашили тяхното его. Хората, които са изгубили репутацията си, са готови да изстрадат загубата, ако по този начин ще донесат страдания и на онзи, който ги е злепоставил.'' (с.89)
 
 
* ''Изследванията ясно показват, че човекът, чиято репутация е застрашена, се отдръпва. Колкото по-критична е атаката срещу него, толкова по-малко той общува с околните.'' (с.89)
 
 
* ''Това, което доставя [[наслада]] на един човек, не може да я достави по същия начин на друг. Идеята за [[справедливост]]та е субективна и не подлежи на измерване.'' (с.91)
 
 
* ''Комарджиите в Невада познават човешката природа. Хората по-лесно биха заложили пластмасов чип от 10 долара, отколкото 10-доларова банкнота. Агенциите за недвижими имоти знаят, че именията на брега на езеро могат да бъдат продадени много по-лесно за $360 на месец, отколкото за страховитата обща цена от $100 000.'' (с.103)
 
 
* ''Купувачите не оценяват лесните [[победи]], въпреки че би трябвало да бъде точно така. Затова ако искате да ги направите щастливи, накарайте ги здраво да поработят за всичко, което получават. Не бързайте да правите отстъпки, да предлагате допълнителни услуги, да обещавате по-бързи доставки, да предлагате безплатно обучение, да съкращавате спецификацията, да поставяте по-лесни срокове или да давате по-висока цена. Не бъдете леснодостъпни.'' (с.109)
 
 
* ''В живота, както и в преговорите, хората биват изигравани до такава степен, до каквато самите те допуснат.'' (с.110)
 
 
* ''Процесът на преговаряне изисква не само добри преценки в бизнеса, но и проникване в човешката природа. Масата за преговори е център на напрегната драма. Не зная другаде в бизнеса по такъв начин да се сливат способност, убедителност, икономика, мотивация и организирано напрежение, и то в такива тесни граници от време. Но и никъде възможността за възвръщане на инвестициите не е толкова висока.'' (с.115)
 
 
* ''Преговрите са нещо повече от дискусия по спорни въпроси или подписване на споразумение. Това е "неписаната" преценка за качествата и [[характер]]а на участниците. За постигане на тази преценка ключов елемент е почтеността, благодарение на която сделката дава резултати. Нея нищо не може да я замени. Липсата на почтеност не може да бъде компенсирана с интелигентност, компетентност или стегната правна фразеология. Без това качество нито една сделка не струва и цент, независимо колко добре е подготвена. … Почтеността винаги е била важна част от цената. Ако тя липсва, ще откриете, че сте били измамени.'' (с.119)