Робърт Чалдини

Д-р Робърт Чалдини (англ. Robert B. Cialdini, р.1945 г.) е професор по социална психология и маркетинг в Аризонския държавен университет. Става световно известен със своята книга "Влиянието: Психология на убеждаването" (Influence: The Psychology of Persuasion), издадена за пръв път през 1984 г., претърпяла няколко редакции и допълнения досега, преведена на повече от 20 езици и продадена в милиони екземпляри по целия свят. Обявена за един от бестселърите в списъка на "Ню Йорк Таймс", а на български излиза едва през 2005 г. Друга една книга също добива международна известност "ДА! 50 тайни на науката за убеждавнето" (Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive) от 2007 г., излязла на български през 2009 г.

Из монографията "Влиянието"

Сега вече спокойно мога да призная: през целия си живот съм бил наивник. Откакто се помня винаги съм бил лесна жертва за амбулантни търговци, дарителски фондове и всевъзможни хитреци. … С обезпокоително постоянство аз се оказвах притежател на абонамент за списание, което не исках, или на билети за бала на работниците по чистотата. Вероятно този мой дългогодишен статус на "балама" обяснява моя интерес към явлението "съгласие". Кои са факторите, които стават причина един човек да каже "да" на друг? … Винаги съм се чудил защо става така, че молба, отправена по един начин, бива отхвърлена, докато молба за съвсем същата услуга, отправена по малко по-различен начин, бива удовлетворена. — из предговора на "Влиянието" (стр.9)

От експлоататорите на хора можете най-бързо да научите как точно човек се възползва от склонността на хората да реагират механично на тези принципи (за автоматично влияние – б.цит.). (стр.30)

Винаги, когато съм объркан от някаква човешка проява, аз се чувствам подтикнат да я изследвам. Този подтик е едновременно проклятие в личен план и благословия в професионален. (стр.44)

…Хората, правят с по-голямо желание услуга на някого, когото харесват. (стр.48)

Всеобщото и силно чувство на взаимна задлъжнялост оказва огромно влияние на човешката социална еволюция. … Това прави възможни сложните и координирани системи за взаимопомощ, даряване, защита и търговия, които непосредствено и силно облагодетелстват своите общества. (стр.43)

По върховете на властта хората си правят взаимни услуги, което всъщност превръща политиката в свят на взаимообвързаност. Неочаквания вот на някой от нашите депутати по повод на законопроект или постановление може да се разбере като връщане на услуга, дължима на предлагащия законопроекта. (стр.54)

Анализаторите на политиката на Линдън Джонсън са удивени от успеха му да получи одобрението на Конгреса за голяма част от своите програми в началото на управлението му. Дори онези членове на Конгреса, за които със сигурност се е смятало, че ще се противопоставят, гласували за тях. В проучванията си политолозите установяват, че причината а съгласието не са толкова политическите умения на Джонсън, колкото различните услуги, които е правил на законодателите през дългите години на власт в Конгреса и в Сената. (стр.54)

Повечето от нас не могат да понасят усещането, че са длъжници на някого. Това ни тежи като бреме, което искаме да отхвърлим. (стр.69)

Човекът, който нарушава правилото за реципрочност, който приема, без да прави опит да върне доброто дело на другите, определено не е харесван в социалната група. … "Муфтаджия" и "мошеник" са неприятните прозвища на такива хора. (стр.70)

Ако не плати сама за питието си, а позволи мъж да го направи, жената веднага бива преценена (както от мъжете, така и от жените) като сексуално по-достъпна. (стр.71)

Методът е прост и можем да го обозначим като "отстъпка след отказ". Да приемем, че вие искате да изпълня ваша молба. Възможен начин да увеличите своите шансове е да поискате от мен нещо голямо, което аз най-вероятно ще откажа. После, след като съм отказал, може да поискате от мен нещо дребно – всъщност това, което действително ви е интересувало още от самото начало. В случай че сте успели да представите молбата си умело, аз ще приема втората молба като отстъпка към мен и ще съм склонен сам да направя отстъпка, като се съглася да изпълня вашата втора молба. … Но независимо дали последователността "малка молба след голяма молба" е предварително планирана, или не, нейният резултат е един и същ. Тя действа. И тъй като действа, методът "отстъпка след отказ" може да бъде и ще бъде използван целенасочено от определени хора, които искат да постигнат своето. (стр.75-76)

Затова и умението да се водят преговори се изразява в това, първоначалната позиция да бъде преувеличена само дотолкова, че да задейства поредица от взаимни отстъпки. С тях трябва да се достигне до желано окончателно предложение от опонента, което съвсем не му изглежда толкова прекомерно, колкото би могло, ако се започне с него още от самото начало. (стр.79)

Стремежът да бъдем (и да изглеждаме) последователни е изключително мощно оръжие за социално влияние. Нерядко то ни принуждава да действаме по начини, които са в очевидно противоречие с нашите собствени интереси. (стр.108)

В повечето случаи, ако на нашия подход му липсва последователност, е по-добре да се откажем. Без нея нашият живот ще бъде труден, изменчив и несвързан. (стр.110)

Понякога основание да избягаме да мислим, не е усилието от познавателната дейност, а онова, което ще се наложи да проумеем. Това, което понякога ни кара да кръшкаме, са дяволски ясните и умишлено избягвани отговори, които мисленето ще ни даде. Има неща в живота, които ни смущават и ние предпочитаме просто да не мислим за тях. (стр.112)

…Хората се скриват зад стените на своята последователност (упорство – б.цит.), за да избягат от проблемите, които им носи мисленето. (стр.112)

Най-доброто доказателство за истинските чувства и убеждения на човек хората не са техните думи, а техните дела. …Всеки отделен човек също си отговаря на въпроса какъв е, като се вглежда в делата си. Собственото му поведение му помага да опознае себе си; то е неподправен източник на информация за неговите убеждения, ценности, манталитет. (стр.135)

Хората обикновено смятат, че изявлението отразява действителното отношение на онзи, който го е направил. Изненадващо е, че те продължават да смятат така, дори и когато знаят, че човекът не е направил въпросното изявление по собствено желание. (стр.137)

Когато хората лично потвърдят своето обвързване черно на бяло, става нещо особено: те държат на онова, което са написали. (стр.142)

Когато човек изрази някаква позиция пред много хора, той изпитва необходимост да поддържа тази позиция, за да се покаже в очите на другите последователен. (стр.145)

Социолозите твърдят, че ние поемаме вътрешна отговорност за своето поведение, когато смятаме, че сме избрали дадения начин на действие без наличието на силен външен натиск. Сама по себе си една голяма награда представлява силен външен натиск. Тя може да ни накара да извършим определено действие, но не и да поемем вътрешната отговорност за извършеното. Следователно няма да се чувстваме обвързани с него. Същото важи и за силната заплаха: тя може да мотивира съгласие за момента, но е малко вероятно да доведе до по-дългосрочно обвързване. (стр.164)

Веднъж щом човек е бил подтикнат да предприеме действия, които променят неговата представа за себе си (напр. да подпише декларация, да направи изявление, да извърши нещо публично – б.цит.) и, да речем, започне да се възприема като човек с активна гражданска позиция и чувство за отговорност, е много по-вероятно той да се проявява като такъв при много други обстоятелства, при които отново може да бъде поискано неговото съгласие. (стр.170)

Никой водач не е в състояние да убеждава постоянно и без чужда помощ всички членове на групата. Би трябвало обаче влиятелният лидер да може да убеди голяма част от групата. Така информацията, в която мнозинството е убедено, от само себе си ще убеди останалите. (стр.259)

Както отдавна е известно на хората, работещи в кланици, стадният манталитет прави групата по-управляема. Просто трябва да накараш един-двама да тръгнат в желаната посока и другите – повлияни не толкова от водача, колкото то онези, които непосредствено ги заобикалят – най-покорно и без да се замислят, ще ги последват. (стр.259)

Трябва да въздаваме възмездие. Не просто да игнорираме подвеждащата информация, въпреки че тази защитна тактика определено ни е нужна, трябва да предприемаме агресивна контраатака. Винаги, когато има възможност, би трябвало да жилваме онези, които са отговорни за подправеното общоприето поведение. Не бива да купуваме никакви продукти, представяни с реклами, в които има престорени "непринудени отзиви". (стр.267)

Настръхвам при мисълта да бъда притиснат в ъгъла от онези, които биха успели да разрушат някоя от моите защитни стени срещу прекомерното бреме на решенията, с които ни засипва модерният живот. И мисля, че имам пълното право да отвърна с контраатака на всеки техен опит. Ако и вие мислите като мен, трябва да правите същото. (стр.268)

В моменти, когато се чувстваме несигурни, ние сме особено склонни да проявим огромно доверие към колективното знание на тълпата. …Много често тълпата греши, защото не действа въз основа на повече информация, а също реагира на принципа на социалното одобрение. (стр.270)

Няколко проучвания сочат, че с по-голямо желание помагаме на онези, които са облечени като нас. (стр.284)

Един изследовател, който преглеждал архивите на застрахователни компании, установил, че клиентите били склонни да си купят застраховка, когато продавачът приличал на тях по отношение ан възраст, религия, политически пристрастия или пък имал техните възгледи за тютюнопушенето. (стр.285)

Много програми за обучение на продавачи учат стажантите да "отразяват и уподобяват" позата на клиента, настроението му, начина му на говорене, тъй като е установено, че подобия във всяко едно от тези отношения водят наистина добри резултати. (стр.286)

…Една важна тайна за човешката природа: ние сме вечно жадни за ласкателства. Въпреки че нашата наивност все пак има граници – особено когато със сигурност знаем, че ласкателят се опитва да ни манипулира, – ние по принцип сме склонни да вярваме на похвалите на хората, от които те идват, колкото и да са неискрени понякога. (стр.288)

…За разлика от другите видове коментари, съвсем не е необходимо похвалата да бъде заслужена. Положителните коментари пораждат симпатии към ласкателя както когато са заслужени, така и когато не са. (стр.288)

В повечето случаи ние харесваме неща, които са ни познати. (стр.289)

Трябва да сме наясно, че съревнованието също има важен принос. То може да бъде ценен стимул за действие и да играе много важна роля в изграждането на представата за себе си. (стр.308)

Човек по природа е склонен да не харесва онзи, който му носи лоши новини, дори когато приносителят не е причина за лошите новини. Само факта, че го свързваме с тях, стига, за да породи нашето отрицателно отношение. (стр.311)

Питали ли сте се какво всъщност правят всички тези привлекателни фотомодели в рекламите за автомобили? Правят онова, на което се надяват създателите на рекламата: предават своите положителни черти – красотата и желанието да бъдат притежавани – на самите коли. Създателят на рекламата залага на това, че ние ще реагираме на продукта по същия начин, по който реагираме на красивите фотомодели, които асоциираме с него. (стр.313)

Ние искаме нашите отбори да побеждават, за да докажат нашето собствено предимство. Но пред кого се опитваме а го докажем? Със сигурност пред себе си, но също и пред всички останали. Според принципа на асоциациите, ако обградим себе си с успех, с който сме свързани дори по изкуствен начин (чрез мястото, където живеем например), нашият престиж в очите на обществото ще нарасне. (стр.325)

Винаги, когато обществената представа за нас е накърнена, ние ще изпитваме нарастващо желание да я възстановим, като демонстрираме връзките си и с чуждия успех. В същото време много внимателно ще избягваме да показваме връзките си с онези, които търпят провал. (стр.329)

…Ако личните ни постижения са признати, ние не търсим блясъка на отразената слава. Това става по-скоро, когато нашият престиж (както обществен, така и личен) е уронен и желаем да използваме успеха на хора, с които да ни свързват, за да подобрим представата за нас самите. (стр.330)

Не бива например да ни учудва фактът, че след победата над съветския отбор спекуланти са продавали по 100 долара чифт скъсани билети. Въпреки че желанието да се сгреем на лъчите на чуждата слава съществува във всеки от нас в някаква степен, явно има нещо особено у хората, които са чакали на студа, за да дадат 50 долара са късче билет от мач, на който не са присъствали само и само за да "покажат" на приятелите си, като се приберат, че са били на голямата победа. Що за хора са това? Ако съм прав, те не са страстни привърженици на хокея. Те са хора със скрит личен недостатък – ниска самооценка. Дълбоко в себе си те имат усещането за ниска лична стойност, което ги кара да търсят престиж не чрез постигането или представянето на свои собствени достижения, а от произвеждането и представянето на връзки с други, които имат такива достижения. (стр.332)

…Трябва да внимаваме само за едно при общуването с хора, които търсят нашето съгласие и се опитват да ни се харесат. Това е чувството, че започваме да харесваме този човек по-бързо или по-дълбоко, отколкото е нормално да се очаква. Веднъж щом забележим това чувство, за нас то ще бъде знак, че вероятно се използва някаква тактика. (стр.335)

…Правилността на едно действие не се преценява на основата на такива съображения като очевидното безсмислие, вредност, несрпаведливост, противоречие с обичайния морал, а единствено според това дали за него е дала заповед най-висшата власт. (стр.353)

Механичният характер на … сляпото подчинение е едновременно и плюс, и минус. Не ни се налага да мислим, следователно не го правим. Въпреки че в по-голяма част от случаите послушанието, при което не се замисляме, ни насочва към правилното действие, могат да се очакват и очебийни изключения – просто защото действаме, без да се замислим. (стр.356)

В много случаи, когато авторитетът си е казал думата, онова, което в други случаи би имало смисъл, вече е неуместно. В такива случаи ние не обмисляме ситуацията като цяло, а възприемаме и реагираме само на един неин аспект. (авторитетът – б.цит. с. 358)

…Нашите действия много често се повлияват значително повече от титлата, отколкото от същността на човека. (стр.361)

Скъпите изискани дрехи носят аурата на високия статус и ранг. Същият ефект имат атрибути като бижутата и автомобилите. … Собствениците на престижни автомобили се радват на особена почит. (стр.373)

Големият му номер беше да представя съветите си така, сякаш не са в негов интерес. … Привидността, че съветите му вървят срещу неговите финансови интереси, обслужваше тези интереси изключително добре. (стр.380,382)

…Възможностите изглеждат по-ценни за нас, когато тяхната наличност е ограничена. (стр.387)

…Нещата, с които обикновено е трудно да се сдобием, обикновено са по-добри от онези, с които е лесно да се сдобием. Затова можем да използваме достъпността на едно нещо, за да решим максимално бързо и правилно какво е неговото качество. (стр.398)

…С намаляването на достъпните възможности намаляват и нашите свободи. А хората не обичат да губят свободите си. (стр.398)

Независимото съществуване е това, което предлага множество възможности за избор. (стр.401)

Вероятно първоначалните чувства между Ромео и Жулиета не са били толкова всепоглъщащи, че да сринат преградите, поставени между тях от семействата им. Но е много вероятно те да са били нажежени до крайност от поставянето на тези прегради. (стр. 403)

…Не традиционно най-потисканите хора – които гледат на своето състояние като на естествено положение на нещата – са най-склонни към бунт. Напротив, революционери са тъкмо онези, които поне за малко са опитали по-добър живот. (стр.418)

…Когато става дума за свободи, много по-опасно е те да се дават за малко, отколкото да не се дават въобще. (стр.421)

…Веднъж дадени, свободите няма да бъдат отстъпени без борба. (стр.424)

Едно и също нещо, ние искаме много повече, когато не достига, но го искаме най-вече, когато за него имаме конкуренция. Рекламите често използват тази наша склонност. (стр.425)

Когато гледаме, как нещо, което искаме, става дефицитно, ни обзема направо физическо вълнение. Особено в случаите, които включват директно съревнование, кръвта кипва, полезрението е стеснява и емоциите се покачват. Колкото повече ни обземат чувства, толкова повече отстъпват разумът и трезвостта. В условия на трескава надпревара става все по-трудно да бъдем спокойни и да запазим трезвата си преценка за ситуацията. … Защото знанието има познавателен характер, а конигативните (мисловните – б.цит.) процеси биват потиснати от нашата емоционална реакция спрямо дефицитността. (стр.432, 433)

Всичко това води до потресаващо прозрение: с помощта на високоразвитата умствена дейност, чрез която сме се наложили като господстващ вид, ние сме създали и сред, която е толкова сложна, бързо развиваща се и препълнена с информация, че ни се налага все повече да се справяме с нея със средствата на животните, които преди толкова време сме надминали. (стр.445)

Факт е, че 90% от всички учени, които някога са живели на земята, работят в наши дни. (стр.446)

Тъй като технологиите могат да се развиват много по-бързо от нас, е много вероятно нашият природен капацитет да обработваме постъпващата информация да става все по-неадекватен, за да се справи с прекалено многото възможности за избор, промени и предизвикателства, които са присъщи на модерния живот. Все по-често и по-често ни предстои да изпадаме в положението на по-низши животни, чиито умствени способности са неприспособени да се справят напълно със сложността и богатството на заобикалящата ги външна среда. За разлика от животните, чиито познавателни сили винаги са били относително несъвършени, ние сами сме породили своята не съвършеност, като сме изградили крайно сложен свят. (стр.448-449)